第四讲：陈述能力专题

沟通的第一个基础技能是讲述，讲述的核心目的是传达你所见所闻的信息。

沟通的第二个基础是叙述，叙述的核心是通过对信息事件的筛选，影响你得出我期望的结论，也就是观点。在叙述的过程中，不仅要提供充分的事实，而且要给这些事实一个特定的结论，才能使这个结论让人信服。叙述就是讲述﹢看法。

然后是表述。表是表达，述是叙述的意思。

讲述、叙述和表述这三讲罗马老师和赵敬轩老师先前已经做了深入的讲解。下面我们来谈谈“陈述”和陈述能力。

一 什么是陈述

每天都会有无数的人进行陈述，无时无刻、无处不在。政治家、体育教练、军事人员和教师都需要把信息传递给他人，推介自己的理念( 微软估计，全世界仅采用PPT 进行的陈述，每天就会超过3 000 万次)。还有街道上的小贩，尽管他们的陈述不够正规，但至少有看得见的商品：水果、蔬菜或是仿造的劳力士手表，但更多的陈述还是来自于商人。这些商人，说着满口的行话，对其他商人夸夸其谈，陈述自己的观点，期待着能用最富张力和激情的方式，去影响自己的听众。
　　如果认真思考，你就会发现，商品推销员推销商品和情人间的初次约会有着惊人的相似：两者的目的都是要给对方留下一个好印象，以便于继续深化这种关系。推销员要真正做到这一点，没有良好的陈述能力是不行的。

陈述是一种沟通方式，陈述能力是一种沟通能力。良好的陈述有利于问题的解决。爱因斯坦就曾说过：“往往单是精确地陈述问题就远比解决问题重要得多。”

有时我们想，自己要是有一种高超的沟通能力那该多好。可以到处去游说，游说这个人同意我的观点，那个人给我财力支持，纵横捭阖，全凭三寸不烂之舌。我们看看国内外那些成功的人士，似乎都有一个共同的特点，就是都能说话，都会说话，都有话说，而且能够侃侃而谈、长时间的说一段话。这就叫出口成章。

什么情况下才能出口成章、胸有成竹呢？胸有成竹才能出口成章。胸有成竹是需要学习、积累才能做到的，而不是懂一点点就能做到的。比如下象棋、围棋，都不是学到一招就能赢的。

二 如何提高陈述能力

真正说话的功力，都来自于书面。陈述能力的提高是以良好的书面功底为基础的。要想出口成章，就需要不断地锻炼陈述能力。

“陈述”，陈，耳朵旁，一个东；述，就是表述、叙述。没有经过书面文字锤炼的语言，是缺乏深度的。所以我们讲，绝大多数能够写出一本书的人，他的表达能力一般比较强。因为他出过书，他说出来的话就有内容，就有东西可说。许多写过书的人，一开口就能说上十分钟、二十分钟，不重复的。

陈述实际上是对口语表达的一种书面锤炼的形式。让你说出来的话，像是书面上的话一样，这就是出口成章。但是，如果你没有写作过，没有落实在文字上，没有加工过这些文字，那开口讲话的效果就会大不一样。根据中国社会科学院的调研，现在读纸质书籍的人越来越少了。平均算，每人每年拿出来的读书时间，连续六年都在下降。通过读书，你能看到很多荡气回肠的警句，印象深刻的格言。有这样一本书，书名叫《影响力》，如果我们提高了个人说话的能力，同时也提高了你的影响力。但是，你的影响力是通过说话来实现的。说什么，为什么应该说这句话。说这句话，对方的心理变化不一样；说另外一句话，对方的心理变化又不一样。所以说，读书、写作、写书才能够真正提高你的说话能力。

真正的陈述训练，是靠读书、写日记、写书，或者是靠其他书面的训练方法得来的。如果在公司的一次会议上，你有机会发言，而且超过15分钟以上，那你一定不是一个一般的人。但是，绝大多数的员工用不了15分钟。就算给他15分钟发言，他也不知道该讲什么。如果能讲上15分钟，我们说这样的沟通水平就叫陈述水平。每一个中国的大学毕业生，都应该要过这一关，那就是论文答辩，那就是陈述。

陈述的陈，刚才说了，耳朵旁加一个东方的东。怎么理解这个陈？陈到底是个名词还是动词，或者说是个形容词？关于“陈”，有这样的词语，比如“陈词滥调”，陈词滥调就是说的话不怎么样。滥调我们知道，这个调不好听，很滥。那陈词是什么意思？在这里，陈是旧的意思，是形容词。还有“陈规陋习”、“陈旧”的“陈”都是形容词，旧的意思。陈旧的东西也并非都不好，古董陈旧，但很值价；陈年老酒，五十年陈酿，价格也高一些。“暗度陈仓”，这里的陈，则是名词了，专有名词，是地名。

陈述的陈，是动词，与述同义，述和陈都是一回事。如“慷慨陈词”的陈，就是这样。又如宋代范仲淹的《岳阳楼记》，：“此则岳阳楼之大观也，前人之述备矣。”前人之述，这就是陈。陈、述都是表达的意思，汉语词典解释为有条理地说，有条有理地表达。“前人之述备矣“，这样就构成了陈述。

三 陈述的核心要点

既然陈述的核心要点是书面文字，所以陈述等于书面文字加表达。陈述能力好，首先要练好自己的书面表达能力。

沟通很重要。现在关于沟通能力的书籍有很多，流行的也超过50种以上，无一例外都要求要加强书面表达能力的训练。从书面开始，通过书面的训练才能变成你自己的良好的口头表达。

（一） 讲究次序

书面表达有两个要求，第一个就是次序。有次序是书面表达的第一个要求。

罗马老师在讲第一个专题“讲述能力”的时候，我们就学过次序。当时谈到的是时间次序、地点次序、人物次序。如果你要训练自己说话有系统化，可以通过时间的次序、地点的次序和人物的次序来训练自己。你写一篇日记也可以是这样的，也就是说，你说话是有次序的。一旦有了次序就有了系统化，真正的陈述要求的就是这样的系统化。如果你在说一件事情的时候，你能把你的系统化，也即时间、地点、人物的次序都给展示出来，而且是有节奏的展示出来，你的系统化就很强了。它就是一个高水平的陈述。

有次序的表达会让陈述变得更系统，更有利于沟通。

（二） 注重层次  

陈述的第二个要求就叫层次。有层次的讲话也是陈述的要求。层次决定深度。层次它是一级一级纵深的。比如有这样一段文字，“北京是我们的首都，它有非常多的剧院、剧场。它是一个政治中心，也是一个文化的中心”，这是表达的第一层次，它是首都，它是政治中心，它是文化中心。“北京，我认为是我的故乡，我在这儿的时间是最长的，关于小时候的记忆都在北京”，这个时候作者把北京当做自己的家乡，这就是第二个深度。“当我出国了以后，我接触了许多外国人，跟外国人打交道，我谈起我是生在南京的，后来到了金华。听的人都不知道，一头雾水。我说我是从北京来的，老外一下就明白了。他们说：北京，我知道。因为北京是中国的名片，外国人自然就清楚了”。这里谈了三个层次。这三个层次都有不同的含义。如果你在讲一件事情的时候，也能铺垫这样的层次，你就有了纵深感。

陈述的要求就这两条。一个是次序上要跳跃，要超越出时间次序来。要有地点次序，地点次序可以由近到远，也可以由远到近。人物次序，你可以由跟你的关系，比如血缘关系、朋友关系、再到更遥远的不认识的关系，比如一个读者和作者的关系都可以。

层次，要有初期的层次，中期的层次和更深一级的层次。它是一级一级铺垫的。美国时代杂志发表过一篇文章，他的标题叫《中国80后的年轻人》。80后是我们中国都在谈论的一个话题，已经变成一个词汇了。80后出生的人，都已经开始当爸爸妈妈了。80后，美国时代杂志是怎么看待的。这篇文章有这样一段。

——周五晚，玛丽和五六个朋友外出聚餐，桌上摆着丰盛的海鲜，大家热烈地交谈着。玛丽戴着一对大耳环，穿着紧身的天鹅绒夹克，全身上下都经过精心的打扮。大家边吃边和朋友聊着各种话题。泰国东海岸的一个小岛，那有很棒的潜水。玛丽说，那里还有很多的中国人，所以，根本不用担心语言问题。她的朋友妮娜，正用一台借来的笔记本，从手机上下载电子邮件。妮娜是一家咨询公司的风险咨询师，她有一个项目必须在今晚完成。当她给同事打电话时，餐桌上的话题内容从滑雪摔跤的次数到ipod的优点和缺点，然后又到了中国的信用卡。小陈是广告业巨头奥美在北京的业务经理，他说他最近收到六张信用卡，每张卡都有一万的透支额度，这样他突然就多了六万块钱。随后话题又转到中国的在线购物。还没聊完，菜已经上完了。

这段文字是那篇文章的第一段。读了之后，立刻就在你眼前展示了一个场景。它的人物次序是什么？它的人物次序是玛丽、妮娜、小陈。它还给了什么？它的观点次序。他们谈的话题是从泰国小岛开始，再到ipod手机 ，再到小陈又多了几张信用卡。这段文字就仅用这样短短的二三百字，就已经给你表达了一种陈述的方式，就是次序。有人物次序，有地点次序，有时间次序，也有观点的次序。这一批人关注的重心是什么？他们更关心自我，他们更关心眼前的生活，80后的显著特征。

四 陈述的现实运用

我们对陈述的思考是，关于陈述地点可以用什么样的排序方式，人物可以用什么样的排序方式。如果你知道什么叫次序，你就能理解一个重要的概念，就是当一个人说话有条有理的时候，一定是他在运用次序。

讲次序是人类进化到今天的一个重要的技能。做事情是需要排序的。比如：我今天早晨醒了，我们要先想，你今天早晨有哪些事是必须要做的；还要哪些事是立刻要做的。当你把生活中的事情分成这两个级别的时候，一个是重要的必须的做；一个是紧急的立刻得做。你实际上已经把一天的工作分成了四类，你就学会了排序。

哪四类呢？一类是紧急且重要的，也就说是立刻马上必须得做的。还有什么？紧急且不重要的。不重要但是紧急，立刻就得做好。还有是什么？重要且不紧急的。还有一类，既不重要也不紧急。思考一下，手机坏了算什么？笔记本电脑坏了算什么？你家电视机坏了算什么？你家那厨房做饭那炉子坏了算什么？这四个东西坏了，你能不能进行排序。如果你能进行排序，你就理解了次序。如果说话的时候，你会排序，你就过了陈述的最基本的一关。这时，唯一对你的挑战就是至少要在你的说话里面既把时间做排序，也把地点做排序，掺杂在一起来说，这就是水平。

在现实生活中，很多场合需要进行陈述。陈述有个人陈述、求职陈述、法庭陈述、申办全运会陈述、申奥陈述、商业陈述等等。

五 对陈述与陈述能力的总结

陈述能力则是一种能够准确地表达自己的思想和观点、更为重要的是能够富有感染力地进行表达，能够深深地打动听众的能力。它实际上是一种组织句子、说明思想和意愿、将思想观念准确地转变成语言、使用成语、俗语等方面综合能力的体现。它主要是一种遣词造句能力，即掌握词汇的量、对词汇使用的恰当性、使用概念的准确性，当然，还不要忘记次序和层次的要求。前英国首相邱吉尔据称是掌握词汇量最多的人之一，这给他的演讲成功奠定了很好的基础。

要提高陈述能力，主要是靠平时的看书、练笔，词汇积累，到该口头表达时，其话语就会变得魅力四射。从下面一段演讲辞中，人们可以体会到邱吉尔的遣词造句能力：“我要向下院说：‘我没有什么可以奉献，有的只是热血、辛劳、眼泪和汗水。’摆在我们面前的，是一场极为痛苦的严峻考验。在我们面前，有许多许多漫长的斗争和苦难的岁月。你们问：我们的政策是什么？我说，我们的政策就是用我们的全部能力，用上帝所能给予我们的全部力量，在海上、陆地和空中进行战争，同一个在人类黑暗悲惨的罪恶史上所从未有过的穷凶极恶的暴政进行战争。这就是我们的政策。你们问：我们的目标是什么？我们可以用两个字回答，胜利-- 不惜一切代价，去赢得胜利，无论多么可怕，也要赢得胜利，无论道路多么遥远和艰难，也要赢得胜利。因为没有胜利，就没有生存。”

　很多陈述者会忽视听众的需求，这样的怪圈似乎已经延续了几百年。在《论修辞》(Rhetoric) 一书中，亚里士多德指出，对于一个成功的说服者，“感染力”就是一种在情感上与听众融会贯通的能力。他的观点无非是说：如果听众不喜欢你的话，就不可能愿意听你说些什么，更不用说按你的话去做了。如果你根本不了解他们需要什么，就不可能形成这种情感上的共鸣。你必须了解，他们为什么会让你出现在这里，他们为什么会对现有的合作伙伴感到不满，是什么让他们彻夜难眠，他们希望能从你这里听到什么，他们认为自己想听到什么，以及他们需要听到什么。所以，成功的陈述一定要事先了解听众的需求，关注听众的感受。

另外，在陈述中适当穿插一些幽默，就能够不断地将听众的情绪推向高潮，提高口头表达的效果。当然，培养人的幽默感不是靠背诵一些他人创造的幽默和笑话就能够起作用的，人的幽默素质除了要有宽广的知识面作为支撑外，最重要的是要有很强的发散性思维的能力。人们平时可以多读一些诗歌、古文和名人的演讲辞，尤其要注意多进行写作练习。

我们相信，通过一系列、长期地有意识地训练，我们的陈述能力就一定能够得到提高的。

参考文献：

[1] 孙路弘.说话就是生产力.http://v.youku.com/v_show/id_XMTc5NzUzNjI0.html

[2] 乔恩.完美陈述. http://read.dangdang.com/content_998293?ref=read-3-C&book_id=6254

[3] 百度百科.陈述.http://baike.baidu.com/view/105298.htm